「中国でビジネスするなら『郷に入っては郷に従え』だよ！」
中国への出張や赴任が決まったら、先輩や上司からこんなアドバイスをもらったことがあるかもしれませんね。
「なるほど！中国式の飲み会（乾杯！）を頑張って、コミュニケーションはWeChatを使いこなせばいいんだな！」
そう思ったあなた、実はそれだけだと大きな落とし穴にはまってしまうかもしれないんです…！
「え、どういうこと？」
この記事では、多くの日本人が勘違いしがちな「郷に従う」の本当の意味と、中国ビジネスをスムーズに進めるための3つの”暗黙のルール”を、どこよりも分かりやすく解説します！
「頑張ってるのに…」なぜか空回り？日本人がやりがちな失敗談
良かれと思ってやったのに、なぜか相手の反応がイマイチ…なんてこと、ありませんか？ 真面目な日本人ほど、こんな「頑張ってるつもり」のワナに陥りがちです。
- 乾杯あるある: 「とにかく飲まなきゃ失礼だ！」と無理して乾杯に応じ、ベロベロに…。翌日の大事な商談は頭が回らず、せっかくのチャンスを逃してしまった。
- WeChatあるある: 「スピードが命！」と聞いて、WeChatでひっきりなしに連絡。でも、相手の言っていることの裏が読めず、気づいたら不利な約束をさせられていた。
- スピードあるある: 「早く決めないと！」と焦ってその場で「OKです！」と返事。後から会社に持ち帰ったら「そんなの聞いてない！」とストップがかかり、板挟みに…。
これ、実は全部「郷に従っている」ようで、表面的なマネっこで終わってしまっているんです。
中国のビジネスパーソンは、あなたがお酒を何杯飲めるかより、そのコミュニケーションを通じて「この人は信頼できるか？」「こちらのルールを理解してくれるか？」を見ています。
じゃあ、本当に理解すべき「郷のルール」って何なのでしょうか？
これだけは押さえたい！中国ビジネス3つの「暗黙のルール」
目には見えないけれど、中国のビジネスを動かしている大切な3つのインフラ（土台）があります。これを知っているだけで、あなたの中国ビジネスは劇的にスムーズになりますよ！
ルール①：「つながり（関係グアンシ）」は”信頼のポイントカード”
「グアンシ（関係）」って言葉、聞いたことありますか？
これは単なる「人脈」や「コネ」とはちょっと違います。イメージするなら「信頼のポイントカード」のようなもの。
- 日本人の考え方: 「良い商品や提案をすれば、公平に評価してもらえるはず！」
- 中国の考え方: 「そもそも、信頼ポイントが貯まっている人の提案じゃないと話を聞いてもらえない」
何かをお願いしたり、助けてもらったりすると「借り」ができ、逆に助けてあげると「貸し」ができます。この「貸し＝信頼ポイント」が貯まっていると、「〇〇さんの紹介なら安心だ」とビジネスがスムーズに進むんです。
【攻略のヒント】
このポイントは、いざという時に貯めようとしても手遅れ！普段から相手が喜ぶ情報を提供したり、小さな頼みごとを聞いてあげたりして、コツコツポイントを貯めておきましょう。これは経費ではなく、未来への大切な「投資」なんです。
ルール②：「メンツ（面子）」は”社会的な評判スコア”
「メンツを潰す」なんて言いますが、中国での「メンツ」は個人のプライドよりもっと重要。例えるなら、オンラインゲームの”評判スコア”みたいなものです。
- 日本人の考え方: 「問題点はみんなの前で指摘して、改善するのが効率的だよね」
- 中国の考え方: 「みんなの前でダメ出しされた！評判スコアがガタ落ちだ…。もうこの人とは仕事したくない！」
大勢の前で誰かのミスを指摘すると、その人だけでなく、その人を任命した上司やチーム全体の評判スコアまで下げてしまいます。一度下がったスコアを元に戻すのは、本当に大変なんです。
【攻略のヒント】
とにかく相手の「メンツ（評判スコア）」を下げない、むしろ上げてあげることを意識しましょう！
- 褒めるときはみんなの前で！
- お願いや注意は、一対一の場所でこっそりと。
- 「〇〇さんのお力添えで、ぜひお願いします！」と相手を立ててお願いすると、「よし、一肌脱いでやるか」と力を貸してくれることも。相手を立てることが、巡り巡って自分のためになるんですね。
ルール③：「スピードと変化」は”走りながら考える”スタイル
日本のビジネスが「じっくり計画を立てて、みんなで合意してから進む」のが得意なのに対し、中国のビジネスは「まずやってみる！問題が起きたらその場で直す！」という文化です。
- 日本人の考え方: 「半年かけて完璧な計画を作って、いざ実行！」
- 中国の考え方: 「まず動こう！計画なんて、市場が変わったら意味ないよ！」
日本本社でじっくり練られた計画が、中国に着いた頃には「もう古い…」なんてことも日常茶飯事。このスピード感の違いに戸惑う日本企業はとても多いです。
【攻略のヒント】
完璧な計画にこだわりすぎないことが大切。現地の「いける！」という判断を信じて、ある程度の権限を任せる覚悟も必要かもしれません。「石橋を叩いて渡る」より「走りながら次の道を探す」。そんな柔軟さが成功のカギです。
まとめ：答えは「いいとこ取り」！日本人の強みを活かそう
「じゃあ、日本のやり方を全部捨てて、中国式に染まらないといけないの？」
いえいえ、そんなことはありません！
本当の「郷に従う」とは、今回ご紹介した3つのルールをしっかり理解した上で、私たち日本人が持つ強みと掛け合わせることなんです。
- 中国のスピード感でビジネスを動かしつつ、日本の丁寧な品質管理で信頼を得る。
- 「つながり」を大切にしながら、日本の誠実な契約精神で長期的なパートナーになる。
この「いいとこ取り（ハイブリッド）」こそが、最強の戦い方！
まずは、相手の「メンツ」を立てることから意識してみませんか？
「郷」の本当の意味を知れば、中国ビジネスはもっと面白く、もっとうまくいくはず。応援しています！
